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石材门店的销售,如何守住低价?
发布:世界石材网 www.1800058.com [ 发布时间 : 2020-06-02 ] 浏览次数:
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       随着年轻客户群体的崛起,在选购石材产品也越来越关注性价比,想花更少的钱买更优质的东西,所以消费者砍价的招数层出不穷,这给我们终端石材销售人员造成了很大的困扰,面对客户一再的砍价,如何守住我们的价格底线呢?

 这里就客户常用的几种砍价的方法进行简单的分析:

 



  1、老客户是否有额外优惠

  对于市场而言,好多都是20%的老客户创造80%的效益,所以老客户万不能得罪。面对这种情况,有些销售人员会说:“您是老客户更应该知道产品的价格,真的不能再低了!”理虽如此,但无形中驳了老客户的面子。老客户免不了会想:我来这么多次了,不给我优惠。

应对:要把面子给足到老客户,可以说,“感谢您一直以来对我们的支持与认可,能服务您我也感到很荣幸,只是我确实没这么大的权利,这样吧, 我申请一下,您下次来的时候,如果有赠品的话,给您多留一套吧”。

2、我再考虑看看
  
   客户这样讲,我们不能说:“别考虑了,这么优惠赶紧定下来吧!”而是把客户的问题绕开,不要直接回答,而我们的优势是产品,因此我们要让客户充分了解产品才是最主要的,然他知道物有所值。

  应对:可以进行价格分解法,例如:“美女,您看,一整个大理石背景墙一共才2万多,而且我们的大理石产品环保、品质及服务都是一流的,我们承诺终身维护,很多老客户家里面的背景墙用了20年一点问题都没有,算下来你一天只用花一二三块钱,绝对的划算。”

 



3、质量会不会有问题

       有些导购这时候会直接回答:“您放心,我们质量不会有问题的,我们这个店已经是十多年的老牌子了”,但客户还有第二句,万一有问题怎么办,不少人却无话可答。

   应对:从客户的问话角度进行寻根分析,询问是否以前有买过质量不是很好的产品?若有,进而追问是什么牌子,客户就会开始诉苦,说质量问题是怎样的,我们因势利导,让他发泄的同时,表明这方面我们的产品没有问题。

  若客户表示没有,则可以先夸客户很幸运,然后说自己有这样的遭遇,借此感染客户。最后在回归话题,告诉客户,我现在很注重这类产品的质量问题,我是销售的同时也是消费者,所以经过了解选择在这家做,是因为这里的产品质量好。

4、认识老板,要求再优惠些

   有些客户会说,认识老板,要求再优惠些,但她就真的认识吗?很多人并不认识,只是个噱头或者与老板有一面之交,我们心里明白就行,一定不能当面揭穿。

应对:销售可以说,能接待我们老板的朋友,表示荣幸。给足面子后,开始转折,只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!但是价格确实是最优惠的了。
 

      综上,客户的心思是千变万化的,不管哪种产品,砍价的说法也是五花八门,作为石材销售人员,也面临同样问题,关键点是记住给客户留足面子,分析客户重点,坚守价格底线!

 

* 本信息真实性未经证实,仅供您参考...




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